HR-Journal.ru :: Радмило Лукич: "Идеальный коммерческий директор - микс логики и эмоций"
закрыть Х
Мы в соцсетях

Во всех наших группах мы делимся интересными постами, шутим и раздаём прочие вкусности ;)

Добро пожаловать!!!

Логин:

Пароль:

Регистрация
Забыли пароль?

Радмило Лукич: "Идеальный коммерческий директор - микс логики и эмоций"

© 20.11.2012

В Москве прошел HR-клуб предпринимателя и бизнес-тренера Радмило Лукича. 

В конце октября Российское управленческое сообщество (РУС) запустило новое направление - HR-клубы для руководителей и управленцев, заинтересованных в правильном и эффективном подборе кадров.

В рамках первого HR-клуба выступил Радмило Лукич – известный консультант, специалист по продажам, предприниматель и бизнес-тренер. Радмило Лукич - генеральный директор собственной консалтинговой компании SALECRAFT, ранее возглавлял продажи в компании «Oracle», был коммерческим директором в компании «АйТи». По результатам исследований, проведенных журналом «Секрет фирмы», Лукич вошел в список десяти самых известных бизнес-тренеров России.

Темой выступления Радмило Лукича стала роль коммерческого директора в компании. Кто же такой идеальный коммерческий директор ("комдир" - так называл его Лукич)?

По словам бизнес-тренера, «комдир» находится «на своем месте», если компания может ограничиться 20% информации о том, что он должен делать. А оставшиеся 80% настоящий «комдир» сам расскажет компании, объяснит, куда ей двигаться. По словам Радмило Лукича, "если вы знаете, что коммерческий директор будет делать – то он вам не нужен".

По мнению Лукича, одно из основных дел, которыми должен заниматься коммерческий директор, – это работа с кадрами и их аудит.

Лукич рассказал о том, что есть 3 вида продаж, которые "отличаются как небо и земля":

1. Транзакционные (простые) - самые массовые и очень нужные, под ними подразумевается больше торговля, чем собственно продажа. "Спрашивается, почему в России самые молодые продавцы на планете? Потому что их работа ассоциируется с транзакционными продажами", - заявил Лукич.

2. Консультационные продажи – речь о продажах на ступень выше, соответственно, и возраст работников в этой отрасли увеличивается.

3. Стратегические продажи – самая сложная и ответственная категория.

Главная задача коммерческого директора в этом направлении – понять, как поднять продажи на новый – более высокий – уровень. Амбициозный коммерческий директор должен самостоятельно построить формализацию конвейера продаж. Схема конвейера продаж следующая: поиск клиента – продажа – обслуживание – продажа (дополнительная).

Для поисков клиента используются все традиционные способы: сайты, выставки, командировки, TV-sale, агентская работа. Хороший комдир обычно понимает, что мешает компании привлечь клиента. Лукич заметил, что потенциальные клиенты больше верят словам других клиентов, чем рекламе: "если первые пользователи 5-го айфона скажут, что это ерунда, другие люди им поверят".

Выступление, как обычно, было эмоциональным и с юмором. "А то, бывает, еще говорят, что, мол, если нет эффекта от рекламы - значит, она была имиджевой" (зал засмеялся).

Важно знать ноу-хау идеального продавца: "Я продаю глазами клиента". Настоящий, гениальный комдир делает продавцов из «непродавцов».

"Коммерческий директор может быть по многим статьям "инвалидом", но если в чем-то одном он хорош - он, несомненно, добьется успеха", - считает Лукич.

В конце выступления бизнес-тренер рассказал, что для развития своей профессиональной деятельности коммерческий директор может выбрать разные пути: подход большинства, победителя, дорогу "монаха" или "придурка".

В любом случае, поведал Лукич, комерческий директор - это микс логики и эмоций, разумного и иррационального. Поэтому путь его может быть извилист и понятен только ему самому, но идеальный комдир всегда выберет ту дорогу, которая рано или поздно приведет его к цели.

Все материалы в рубрике

другу или в группу FB
Скоростная доставка статей!

Комментарии

? · 22 ноя 2012 в 19:26
для развития своей профессиональной деятельности коммерческий директор не может выбрать разные пути: подход большинства, победителя, дорогу "монаха" или "придурка". Зачем нужен комдир придурок???? Единственный путь - путь победителя...
Ваш баннер на этом месте