HR-Journal.ru :: Как открыть кадровое агентство без потери здоровья и денег. <br />Часть 7. Основа жизни
закрыть Х
Мы в соцсетях

Во всех наших группах мы делимся интересными постами, шутим и раздаём прочие вкусности ;)

Добро пожаловать!!!

Логин:

Пароль:

Регистрация
Забыли пароль?

Как открыть кадровое агентство без потери здоровья и денег.
Часть 7. Основа жизни

© 08.09.2014
Андрей Коновалов, HR-Journal.ru

Как говаривал старина Карлсон, продолжаем разговор! Сегодня — о том, что можно без преувеличения считать основой существования почти любого кадрового агентства. О том, без чего жить очень трудно, а закрыться очень легко. Поговорим о постоянных клиентах.

Можно считать аксиомой тот факт, что без постоянных клиентов жить очень и очень непросто. Это очевидно: если постоянные клиенты есть, то и заказы будут, независимо от ваших рекламных усилий. При этом доходность этих заказов будет существенно выше, ведь сюда не включаются расходы на привлечение!

Идеальная для начинающего агентства ситуация — наличие группы постоянных клиентов, полностью загружающих мощности агентства. При таком раскладе рекламные издержки сводятся к минимуму (либо вовсе отменяются), а доходы только и делают, что растут. В принципе, такая ситуация возможна: примерно так существуют агентства внутри холдингов, созданные именно для обеспечения их кадровых потребностей. Кроме того, чем меньше агентство, тем проще ему попасть в этот рай. Для микроагентства в 1–2–3 рекрутера достаточно 2–3 крупных торговых компаний, постоянно нуждающихся в продажниках, чтобы полностью загрузить штат этого агентства работой.

Для тех, кто вдруг сомневается (хотя это и сложно себе представить!), перечислим все плюсы наличия постоянных клиентов. Итак, если у вас есть хорошие постоянные клиенты, то:

  • сильно сокращаются рекламные расходы, иногда до нуля;

  • резко возрастают скорость и качество работы: за счёт лучшего узнавания клиента, специфики его бизнеса, его психологических особенностей и прочего, вы будете совершать гораздо меньше лишних действий и меньше посылать левых кандидатов;

  • следствие из предыдущего: загруженность ваших работников уменьшится — их можно будет либо озадачить ещё чем-то, либо напротив, дать возможность хорошо и качественно отдыхать;

  • постепенно вы будете работать с клиентом всё более плотно — предлагать новые услуги, брать в работу вакансии высшего уровня и пр., что, как правило, приводит к увеличению дохода;

  • постоянные клиенты, скорее всего, охотно будут рекомендовать вас своим партнёрам, чего редко дождёшься от клиентов разовых;

  • и самое важное для начинающих агентств: появляется финансовая база, основа, стабильность, в общем — то, чего так часто не хватает начинающим агентствам, чтобы день простоять, да ночь продержаться.

Что ж, где клад зарыт — всем понятно. Почему ещё не все его там откопали? Сейчас узнаем.

Итак, что же нужно, чтобы постоянные клиенты всё прибывали и прибывали?

Начнём с того, чего делать нельзя. Если вы встаёте на путь специализации, то помните, что есть специализации, которые сами собой производят постоянных клиентов (например, специализация на торговом персонале), а есть такие, в которых это просто невозможно. Например — на секретарских или бухгалтерских вакансиях. Сколько секретарей нужно в одну организацию? А бухгалтеров? Поэтому в названных сферах упор делается не на превращение разовых клиентов в постоянных, а на стабильный поиск новых. Это обязательно нужно учитывать при выборе специализации.

Значит, первым делом нужно убедиться, что само выбранное вами направление работы способствует появлению постоянных клиентов, а не наоборот.

Идём дальше. Дальше у нас — поражающий своей значимостью пункт «Качество работы». Собственно, это фундамент, краеугольный камень. Снова аксиома: чем качественнее вы отрабатываете заказы, тем больше у вас шансов на постоянное сотрудничество. Никакие прогрессивные скидки и бесплатные сервисы не заставят клиента обратиться к вам повторно, если ваша работа по первому заказу его не устроила. И это означает, что основа успешности агентства на рынке — постоянный, никогда не прекращающийся внутренний аудит и непрерывное повышение стандартов работы. Про то, как поднимать качество работы, мы ещё поговорим в следующих выпусках.

Отдельным, «пристяжным» пунктом назовём личную заинтересованность представителя заказчика. Сам я очень негативно отношусь к откатам, и никому не советую на это дело вестись. Причина проста: откатные отношения чреваты различными осложнениями — от вымогательства со стороны представителя заказчика до шантажа этого представителя бывшим работником агентства. Кроме того, откатные схемы легко могут подмочить репутацию агентства, если вдруг работодатель поймает своего менеджера за этим делом и поднимет шум.

Поэтому ограничимся констатацией двух фактов.

  1. Иногда откаты позволяют добиться псевдолояльности клиента — до тех пор, пока конкурент не предложит откат большего размера (особо бессовестные представители заказчика могут играть на этом, выторговывая для себя всё больший и больший процент).

  2. Откаты не отменяют заботы о качестве работы, потому что никакой откат не заставит сотрудничать с вами, если вы работаете плохо.

Кстати говоря, гораздо более тонким вариантом игры на личной заинтересованности будет предоставление представителю заказчика какого-либо сервиса или услуги бесплатно. Например, бесплатное участие в организуемых вашей компанией развлекательных вечеринках. Или вечерах поэзии. Или ежемесячная раздача партнёрам билетов в театр/клуб / на выставку. Или бесплатный доступ к чему-нибудь, что платно для всех остальных. Ну и так далее. В каждом конкретном случае можно решить отдельно.

Теперь двигаем дальше. Следующим пунктом смело называем дополнительные услуги. Смысл тут в том, что чем больше различных услуг вы можете предложить клиенту, тем больше возможностей у него будет заплатить вам деньги. Например, помимо рекрутинга, вы оказываете консалтинговые и тренинговые услуги. И ещё берёте на аутсорсинг кадровое делопроизводство. И предоставляете перекрёстные скидки: для клиентов по делопроизводству — скидку на рекрутинг, тренинги и т. п.

Здесь есть тонкость: названные услуги не связаны между собой, совсем не обязательно клиенту будет нужно всё и сразу. Кроме того, в столь разноплановых видах деятельности гораздо труднее поддерживать единые стандарты качества, а значит, возрастает и риск недовольства.

Поэтому всё это не приводит к гарантированному появлению постоянного клиента. Скажем так, это лишь расширяет ваши возможности.

Переходим к следующему пункту.

Самый спорный момент в работе по превращению клиентов в постоянных — прогрессивные скидки. Дело в том, что очень большую скидку вы дать всё равно не сможете (для этого нужно либо задрать исходный прайс значительно выше рыночного, либо упасть на грань рентабельности), а небольшая скидка особого влияния не оказывает — платит-то не человек, а компания.

Поэтому сей пункт мы лишь отметим как иногда используемый, хотя и усомнимся в его действенности.

Теперь подведём итог.

Постоянные клиенты составляют основу жизни большинства кадровых агентств, за исключением тех, чья специализация исключает подобное постоянство. Поэтому самой главной вашей заботой должно стать именно превращение клиентов разовых в клиентов постоянных. Вам всегда следует помнить, что неотработанный заказ — это не только один недополученный гонорар, это ещё два или три профуканных гонорара, которые вам мог бы заплатить этот клиент, стань он вашим постоянным партнёром. А значит, самые главные вопросы, которые вы должны себе всё время задавать, звучат примерно так:

  • Каково в текущий момент соотношение числа разовых и повторных заказов? Если разовых больше, то с чем это связано?

  • Если клиент не стал постоянным, хотя мог бы стать, то почему?

  • Что нужно изменить в нашей работе, чтобы клиенты размещали заказы повторно?

И именно в ответах на эти немудрёные вопросы кроется путь к процветанию и благоденствию.

Перейти к оглавлению >>>

условия копирования

Дорогой HR-Journal, потрудись сообщать мне о новых статьях ;)

Комментарии

Комментарии

Ваш баннер на этом месте