HR-Journal.ru :: Кради кто может. Как уберечь от воров призы и сэмплы на акциях
закрыть Х
Мы в соцсетях

Во всех наших группах мы делимся интересными постами, шутим и раздаём прочие вкусности ;)

Добро пожаловать!!!

Логин:

Пароль:

Регистрация
Забыли пароль?

Кради кто может. Как уберечь от воров призы и сэмплы на акциях

© 09.12.2004
Яна Королева, Журнал «BTL-magazine»

Главный и самый страшный недостаток сэмплинга - это воровство самих сэмплов. При слабой организации акции оно может принять очень серьезные масштабы. Но настоящей катастрофой может обернуться появление партий бесплатных образцов в продаже...

Что воруют?

Потребители получают бесплатно либо образцы какой-то (обычно новой) продукции, либо подарки за выполнение поставленных условий покупки (достаточное количество купленного товара, заполнение анкеты, придумывание слогана и так далее).

Образцы новой продукции раздаются на дегустациях и сэмплингах Призы уходят в народ во время проведения акций под условным названием «подарок за покупку». В обоих случаях имеется определенное количество товара, не подлежащего обмену на деньги и, стало быть, трудно учитываемого. Он-то и является предметом вожделения людей, нечистых на руку. Кого? А это уже вопрос номер два.

Кто ворует?

Воруют практически все! Промоутеры, продавцы, потенциальные клиенты, представители «нецелевой аудитории». Причины для этого у них самые разные Вот мы и приступили к разбору главного вопроса:

Почему воруют?

Вопрос из разряда «кто виноват и что делать?»..

Воровство на сэмплииге (разбирай, пока бесплатно!)

ДАНО. Промоутер, некое количество бесплатный образцов и ряд проблем, с которыми придется столкнуться

1. «Свои да наши, пища - ваша!»

Промоутер — тоже человек, у него есть друзья, знакомые, знакомые знакомых. Ему семью кормить надо в конце-то концов! Как тут удержаться и не унести домой часть содержимого «волшебной» сумки. Или не раздать по доброте душевной друзьям, лучше оптом.

2.  «Заплачу себе натурой»...

Здесь мы имеем дело с обиженным промоутером. Он устал, ему холодно, его достали все эти вопросы о новой продукции. Он не желает работать за такие ничтожные «бабки». А надо. Приходится как-то компенсировать нехватку денежных средств: уносить, например, домой пробнички с шампунем. Или заглянуть в киоск, где работает лучшая подруга, и предложить ей выгодное дельце - продажу образцов новой продукции. Деньги - пополам.

3. «Не виноватая я, они сами пришли!»

В этом случае промоутер действительно не виноват. Но все-таки образцы продукции появляются в близлежащих киосках. Дело в расторопных халявщиках. Обычно это стайки вечно голодных студентов, которые блуждают от одного промоутера к другому, затариваются образцами, а потом сбывают их по своим каналам.

РЕШЕНИЕ ЗАДАЧИ

Во-первых, надо уметь считать и учитывать. Допустим, норма раздачи пакетиков с шампунем 100 шт. в час. Все промоутеры работают ровно, но вдруг среди ник появляется «ударник», выдающий на-гора (вернее, раздающий за час) аж 300 сашетов. Ай да молодец, ай да Мисс Расторопность! 300 образцов в час, то есть 5 образцов в минуту! Каждые 12 секунд — 1 штуку! И за это время надо успеть рассказать об акции, ответить на вопросы и мило улыбнуться. Нонсенс! Промоутер может сочинять легенды о небывалом наплыве заинтересованных клиентов. Но все равно супервайзеру лучше заинтересоваться его персоной особо и проследить, кому уходят образцы продукции.

Гораздо проще вести учет, зная количество потенциальных клиентов. Например, раздать 400 пробников в фойе кинотеатра перед сеансом невозможно, если билеты купили только 200 зрителей

Если вором оказывается промоутер, следует задуматься: а ПОЧЕМУ? Нередко организатор или заказчик пытается оставить себе максимальное количество денег, считая труд промоутера чем-то вроде хобби или благотворительной акции. Мол, ходят, улыбаются... и за это платить такую сумму? «Хватит и половины дозы»...

Достойная оплата не только мотивирует, но и дисциплинирует. И учтите, раздача образцов - не разовая акция. Вам наверняка придется еще не раз воспользоваться услугами агентства. Можно самому вести список алчных и не алчных промоутеров (таких немало) и работать только с проверенным персоналом. Кстати, проверенный персонал надо любить. И если вы вспомните, что девушки, работающие на раздаче призов, - те же «потенциальные клиенты», и выделите из своих запасов часть сашетов для них, их друзей и родственников, честность промоутера возрастет прямо пропорционально рабочему рвению. Учитывая менталитет русской души (вы — нам, мы — вам), вы за относительно малые деньги приобретаете лояльных клиентов, имеющих, как правило, активную позицию. Они станут проводниками ваших идей и после акции, проверив на себе действие продукции и рекомендуя ее окружающим. Важно, чтобы обязанность раздачи сашетов воспринималась промоутерами как интересное и достойно оплачиваемое занятие, а не дополнительная нагрузка. Есть цена, ниже которой нельзя опускаться, иначе большая часть промоутеров будет работать спустя рукава. Если бюджет акции небольшой, лучше удешевить ее, изменив механизм или охват.

ШАГ В СТОРОНУ

А как быть с бандой халявщиков? И на них есть управа. Вернее, на их источники сбыта. Каждый товар имеет сопроводительные документы. Попытайтесь организовать проверку в киоске, несанкционированно торгующем образцами вашей продукции (контролирующие органы за своевременный сигнал только спасибо скажут). А подельникам в следующий раз неповадно будет. (Подобный прецедент случился во Львове, когда пробники жвачки «Орбит» вдруг появились в местных киосках. Организаторы акции совместно с контролирующими органами успешно провели работу по выявлению источников сбыта). И еще: проведите качественный тренинг с промоутерами, рассказав им, кто является потенциальным клиентом, с кем следует работать, а кому вежливо отказывать. Например, если группа парней допризывного возраста стремится заполучить как можно больше образцов новых подгузников, тут явно что-то не так

Иногда стоит продумать пути подхода к клиенту. Обязательно ли присутствие «человеческого фактора»? Зачастую пробнички духов, растворимого кофе и т. п. потребители получают по почте, например в качестве вложений в выписываемые журналы (в этом случае акция организовывается как direct mail- прямая рассылка). Многие фирмы уже признали эффективность такого способа.

Воровство на дегустации («не съем, так покусаю»)

ДАНО. Категории халявщиков-дегустаторов перекликаются с халявщиками-сэмп-лингистами. Промоутеры могут унести домой что-нибудь из съестного или накормить себя и голодающих друзей до отвала. Не исключено нашествие прожорливых студентов и безработных. Последних можно отличить по помятому виду и напускной заинтересованности. Продавать в киоск «добычу» они не понесут, но съесть как можно больше постараются. Промоутера желательно подготовить к возможным испытаниям и снабдить его необходимыми инструкциями.

РЕШЕНИЕ ЗАДАЧИ

При проведении дегустаций нужно не только рассчитывать нормы раздачи продукции, но и оговаривать дозировку. Не предупредили промоутера, что водочки нужно наливать по полрюмочки? Тогда вам придется поверить в его рассказы о переполненных емкостях и не удивляться, что «родимая» так быстро закончилась.

Упаковка, оставшаяся от продукта, — весьма действенный способ организации учета. Если вы даете промоутеру 10 пачек сока, а по окончании акции видите только 8 пустых тар, значит, две пачки, скорее всего, нашли пристанище в его сумке Скандал учинять и «устраивать шмон» не рекомендуется, но поинтересоваться несоответствием все-таки можно. При неубедительном ответе лучше взять неблагонадежного товарища под особое наблюдение.

Воровство на призовых акциях (или ПРИЗнание в любви к халяве)

ДАНО. Продавец как лучший друг промоутера.

Допустим, акция происходит в одном из супермаркетов города   Покупатель берет 4 бутылки требуемого пива, предъявляет промоутеру чек на покупку и получает красивую кружку. Продавцы тоже любят пиво. И тоже хотят кружку. Однако они имеют преимущество перед клиентами магазина, поскольку у них — доступ к чекам. Какими-то своими путями они получают чек на нужную сумму (механизм получения чека - тема для отдельного разговора) и требуют приз. Они способны требовать приз и без чека. Мол, работаем мы тут, ваше пиво продаем, нам за это нужны подарки. Промоутер. особенно если он новичок, может поддаться их уговорам

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ УСЛОВИЯ

1. Во мраке ночи приз исчез

Если призов слишком много или они слишком тяжелые и по окончании рабочего времени промоутер вынужден оставить их в торговом зале, то на следующий день он рискует не досчитаться части своего запаса. Бедняга сколько угодно может бегать по торговому залу, спрашивая всех, от старшего продавца до приходящей уборщицы: не видели ли вы чашечки (маечки, шапочки! вот с таким логотипчиком? Навряд ли его поиски увенчаются успехом. Чашечка (шапочка, маечка) вот с таким логотипчиком уже стала частью чьей-то личной собственности Материальные ценности исчезли, поскольку «кто первым встал, того и тапки». Кто первым пришел и увидел, того и призы. Но, оговоримся, случается такое крайне редко, потому что подавляющее большинство устроителей акций научились запасаться необходимыми документами.

2.  Прибежали-набежали, посмотрели и... украли

Призы со стендов воруют несознательные товарищи. Этими товарищами могут быть и отчаянные молодцы, живущие по принципу «нас не догонят». А еще - шумные компании, сознательно отвлекающие внимание бдительного промоутера, и застенчивые дамочки-клептоманки. Ревизия сайта «воров -экстремалов» показала, что молодежь, не охваченная «кружковой работой» и не знающая, куда деть свободное время, организует соревнования «кто больше стащит». Ворованная тушенка слаще, ворованная маечка ближе к телу. Ибо это - ТРОФЕИ, полученные с элементами риска.

3. Тихо! Идет вскрытие!

Другая опасность кроется в маленьких магазинчиках, известных узкому кругу покупателей. Условно ее можно назвать «потрошением призов».

Некая крупная компания проводит акцию по всей стране. Она упаковывает товар в специальные коробки. Допустим, две пачки товара и что-то приятное, сюрприз (например, две пачки чая и красивая кружка). Ничего не подозревающий постоянный покупатель (пусть это будет секретарь соседней фирмы, ответственный за покупку чая), как всегда, берет две пачки. Эти пачки выдаются ему как обычно. Пустая коробочка от них летит в мусорное ведро. А кружка, находящаяся между пачек в этой коробочке, переходит к продавцу в бессрочное пользование

Опасность таких действий - в дискредитации кампании. Рано или поздно у покупателя откроются глаза, он узнает правду (увидит ли рекламу или друзья скажут). «А где моя большая кружка!?» - спросит обиженный человек, подозревая в махинациях не только продавца, но и производителя, устроившего акцию и не позаботившегося, чтобы приз дошел до нужного человека, верного и лояльного. И обиженный покупатель будет рассказывать о своей беде всем и каждому.

РЕШЕНИЕ ЗАДАЧИ

Учет здесь организовать просто, хотя лазейки «для ухода огородами» все же имеются

Поскольку описанные ситуации не похожи одна на другую, то и способы избежать их различны.

В первом случае важна серьезная работа с персоналом. Нужно четко объяснить промоутеру, что такое материальная ответственность. По признанию многих участников акции, расписка в материальной ответственности и предупреждение об увольнении без сохранения заработной платы в случае сознательной передачи призов случайным лицам являются действенным средством е борьбе с хищениями.

Продавцы могут проявлять настойчивость, привлекая на свою сторону всевозможных начальников, вплоть до директора магазина. Но в любом случае промоутер должен помнить: он - лицо материально ответственное и в случае недостачи (раздаривания призов своим да нашим) расплачиваться будет он, а не директор магазина или его заместитель.

В случаях ненормированного давления на доброту и щедрость бывалые промоутеры советуют не поддаваться ни на какие уговоры: «Один раз уступишь - потом не отстанут!». «Трудно первые час-два, - говорят они. - Потом все увидят, как ты работаешь, и от тебя отстанут». Не следует верить рассказам про то, «какими добрыми и милыми были девушки, работавшие здесь раньше; как всем повезло и сколько призов все бесплатно набрали». На крайний случай у промоутера есть безотказный рецепт: сказка про страшного и ужасного супервайзера. Мол, все вопросы к нему, я лицо подневольное, призами не распоряжаюсь. Это действует безотказно. Пусть супервайзер и разбирается.

Тотальный контроль!

Контролировать работу промоутера можно, учитывая количество проданных единиц товара. Бутылок пива, например. Если за каждые четыре бутылки положена одна кружка, то при продаже 40 бутылок должно быть выдано 10 кружек, не больше.

Да, но не все же покупатели берут сразу 4 бутылки. Кто-то не желает участвовать в акции и покупает одну-две бутылки, чтобы просто утолить жажду. А кто-то принимает решение участвовать в акции, уже сделав покупку, и вновь пробивает чек на недостающее количество товара. Предусмотрен механизм контроля и таких ситуаций. На чеке стоит не только сумма, но и время его выдачи. Допустим, таких чеков несколько, сумма в них нужная, но разница во времени составляет несколько часов. Значит, продавцы просто копили нужные чеки, дабы удачно их «отоварить». Существуют, конечно, особые ситуации, когда покупатель очень хочет получить приз, но у него не хватает денег. Он может договориться с промоутером и прийти в магазин на следующий день, докупить товар и получить недостающие баллы». Но это скорее исключение из правил. Промоутер может пойти навстречу такому клиенту, но он, во-первых, должен выдать приз только после совершения всех необходимых покупок, а во-вторых, обязательно поставить в известность супервайзера (и для подстраховки попросить у покупателя контактный телефон, дабы тот подтвердил честность передачи приза).

Кстати, многие фирмы устраивают розыгрыши ценных призов среди участников акции. Например, все купившие по 4 бутылки заветного пива имеют шанс выиграть путевку на Багамы, если они, заполнив купон участника, оставят свои координаты. В нашем случае данный купон является еще и действенным механизмом контроля. Организаторы подобных акций признались, что часто, обзванивая претендентов на главный приз, они попадали в магазины, где проходили акции. Купоны заполняли продавцы и по простоте душевной указывали все свои рабочие координаты (главный приз-то выиграть хочется!!) Это минус промоутеру, работавшему на данной территории.

Гораздо проще контролировать работу персонала, если торговый зал оборудован системой видеонаблюдения. Некоторые системы позволяют не только видеть, что происходит в данный момент в данном месте, но и знать, что происходило там раньше (поскольку ведут непрерывную запись). Это могут быть системы «Свидетель», «Видеоинспектор», «Инспектор + ». Есть аппаратура, записывающая, помимо изображения, еще и звук  Разумеется, устанавливали все эти «шпионские страсти» в торговом зале не для контроля за работой промоутеров, но супервайзерам не грех использовать и этот резерв в своих целях.

Итак, промоутер выстоял: проявил характер, призы не разбазарил. Но рабочий день завершен, он собирается домой. Оставить рабочее место без присмотра? Такая ситуация должна быть оговорена заранее. Все ценности по окончании рабочего времени должны быть переданы материально ответственному лицу, работающему в магазине, причем под расписку. Тогда шанс найти их наутро в целости и сохранности существенно повысится Ежели с «лицом» проблемы, лучше товар унести с собой, как бы тяжело ни было

Покупатель с нечистыми помыслами или... ранимой душой?

На воровстве призов посетителями магазина следует остановиться особо Итак, люди воруют либо из спортивного интереса, либо из желания поживиться. Но механизмы увода похожи. Их два: «схватить - бежать» либо «улучить момент и припрятать».

Если в первом случае девушке-промоутеру трудно организовывать погоню (приходится уповать на расторопность охраны торговой точки), то во втором следует знать механизм совершения кражи. Если похищение решила совершить группа людей, то кому-то достается роль «наживки», а кому-то — непосредственных исполнителей Подходит, допустим, к промоутеру целая толпа и начинает громко интересоваться условиями проведения акции, а может, просто погодой, природой и свободным временем девушки. В это время самый тихий и незаметный товарищ берет то, что нужно И толпа вмиг исчезает, сославшись на забытый дома утюг или на другое неотложное дело. Пропажа обнаруживается позже, когда звон голосов затихнет в ушах жертвы.

Как признаются люди, совершавшие подобные кражи (в ходе работы над статьей пришлось опросить разные источники информации), иногда у них и в мыслях не было совершать нехороший поступок. Просто девушки в униформе совсем не интересовались тем, что находилось на их столиках. Они мило беседовали в сторонке со своими друзьями, пришедшими в магазин, забыв о материальной ответственности. Как тут удержаться, когда такое искушение! Заходи кто хочешь, бери что хочешь. Сами виноваты.

А один человек рассказал, как в отместку за невнимание к своей персоне украл фирменную кепку. Девушка-промоутер начала было рассказывать ему об акции, но в это время к стенду подошла дама солидной наружности и стала тоже задавать вопросы Внимание девушки переключилось на нее. Молодой человек почувствовал себя «пустым местом» и решил получить моральную сатисфакцию - стянуть что-либо и успокоиться. Логично? И показывая друзьям добычу с логотипом обидевшей (именно ОБИДЕВШЕЙ!!!) его фирмы и хвастаясь местью, он что делает? Правильно, продолжает чернить репутацию компании - организатора акции. А как все хорошо начиналось!

Этот случай — хороший урок. Внушите промоутеру мысль: каждый заинтересовавшийся клиент — весьма важная персона И относиться к нему нужно как к VIPу И если он не попадает под целевую категорию, «отшивать» его нужно как царственную особу — используя максимум деликатности. А если заинтересовавшихся клиентов толпа - для этой цели существует другой промоутер, который находится неподалеку и готов прийти на помощь.

Итого

Хочется верить, что мы рассмотрели все возможные способы совершения краж и методы их предотвращения. {Если вы считаете, что в статье упущены какие-то аспекты, присылайте свою информацию по электронной почте на адрес журнала - мы обязательно продолжим эту тему.)

И все-таки почему возникает проблема воровства призов? Очевидно, что в акциях по стимулированию сбыта многое построено на человеческом факторе. А это значит, профессиональные кадры - залог успеха акции. Конечно, контроль за промоутерами — лишь часть работы с персоналом.

Некоторые склонны рассматривать аудит как карательный метод. А некоторые учатся на своих ошибках, делая весьма ценные выводы, выявляя скрытые ресурсы коллектива. И если в ходе правильно организованной работы вы разумно распорядитесь материальными ценностями (призами и сашетами) и заручитесь хорошей командой, сознательно работающей на вас с максимальной отдачей, можете смело приумножать планируемую от акции выгоду.

условия копирования

Дорогой HR-Journal, потрудись сообщать мне о новых статьях ;)

Комментарии

Новые обсуждения

04.12 15:14 Лана72
Повестка в суд (0)

03.12 00:59 publicmd
Подарок шефу на Новый Год (7)

30.11 20:52 Raket
Анкета при приеме на работу (1)

30.11 18:49 EKG1987
Помощь новичку (0)

Все

Комментарии

Ваш баннер на этом месте