HR-Journal.ru :: Помогать или продавать? Как рекрутерам заработать в кризис
закрыть Х
Мы в соцсетях

Во всех наших группах мы делимся интересными постами, шутим и раздаём прочие вкусности ;)

Добро пожаловать!!!

Логин:

Пароль:

Регистрация
Забыли пароль?

Помогать или продавать? Как рекрутерам заработать в кризис

© 14.03.2016
Ирина Хоменко

В кризис клиентов найти сложнее. Но часто дело совсем не в нём: просто агентство или консультанты проваливают переговоры с заказчиком. Как они это делают? Четыре истории из практики и девять советов. 

Автопортрет

Ирина Хоменко, HR‑бизнес‑партнёр IT‑проектов, ведущая мастер‑классов по карьере и личной эффективности.

Интересы: рекрутинг, поиск талантов, создание сильных команд и управление с помощью обратной связи.

Своё профессиональное предназначение вижу в том, чтобы раскрыть сильные стороны сотрудников.

Мои блог и профиль в Facebook.

Три вопроса, которые звучат на любой HR-встрече:

  • А вы не сокращаете персонал?
  • Учить продолжаете?
  • И вакансии не замораживаете?

Несмотря на страшилки про кризис и сложную экономическую ситуацию, компании продолжают набирать сотрудников, отправлять на семинары и устраивать тимбилдинги. Да, меняются приоритеты и подходы, но потребность в надёжных партнерах осталась.

Как же найти новых клиентов, если вы продаете консалтинг или услуги кадровых агентств? И какие ошибки сведут эти усилия на нет?

Как заказчик я работаю с рекрутинговыми агентствами, внешними консультантами и тренинговыми компаниями. Я расскажу, как не надо делать, и дам несколько советов — как делать правильно.

История первая. «Срочно, сегодня и только для вас».

Александр, менеджер по работе с ключевыми клиентами, сначала вышел на мою коллегу. Посыл был простой и понятный: “Хотим с вами работать. Какие вакансии вы нам передадите?” Коллега передала контакты мне, и началась долгая и мучительная переписка. Во-первых, нам предложили стоимость в 22 % годового дохода кандидата. Я ответила, что сейчас у нас есть более выгодные условия, и назвала их. Александр ушел думать и вернулся с новыми условиями:  2 500 евро за закрытую вакансию. «Можем зафиксировать сумму в рублях — 350 тысяч (sic!), но это нужно сделать срочно, сегодня».

Соглашаться на это «выгодное» предложение было бы странно. Но наш отказ очень удивил агентство: странно отказываться от таких привлекательных условий!

В чём ошибка?

В продажах часто используется термин «индекс доверия». Его условный диапазон от -10 до +10, от “мне это вообще не надо и никогда не понадобится” до “о боже, куда заплатить, я ещё двух клиентов вам приведу!”.

Самый простой способ расположить к себе потенциального заказчика — уже на старте узнать больше о том, над чем он сейчас работает. Какие вакансии открыты? В чем сложность? Тогда доверие клиента к будущему исполнителю плавно растёт. Если уже на первом этапе переговоров вы напористо продавливаете свои условия, но при этом не пытаетесь даже вникнуть в особенности ситуации клиента, заслужить его доверие, это гарантирует провал. Ведь партнерство — двусторонняя история.

Кроме того, спешка и жёсткие сроки («это нужно сделать срочно, сегодня») работает не на агентство, а против него.

История вторая. «Протестируйте наш сервис, это бесплатно!»

Второе предложение неожиданно прилетело в почту. Суть его сводилась к следующему: есть программа-агрегатор, она обрабатывает данные по потенциальным кандидатам. Может собрать в одном месте страницы в соцсетях, выложенные резюме и отзывы о работе кандидата. “Мы готовы дать вам неделю тестового доступа, посмотрите систему”.

Но мои благодетели попали не по адресу: они акцентировали внимание на том, что теперь у меня будет много-много резюме. Но это совершенно не соответствовало моим потребностям и задачам.

В чём ошибка?

В этом случае партнёр тоже не пытается понять особенности ситуации. Прежде чем устраивать массовую рассылку своего потрясающего предложения, подумайте: а над какими задачами сейчас работает клиент? Какие у него трудности? Как ваше предложение ему поможет? А лучше всего — спросите его напрямую. Здорово сэкономите время.

История третья. «Мы готовы работать только по эксклюзивным контрактам».

Этим кейсом поделилась моя коллега. Небольшое кадровое агентство предложило ей сотрудничество. Коллега честно сказала, что у нее уже есть два партнера по рекрутменту и описала условия: за закрытую вакансию компания платит одну зарплату принятого специалиста и налоги. Новые партнеры ушли думать и вернулись с оффером: «Передавайте нам вакансии топ-менеджеров, их мы за оклад поищем».

Прошло уже два месяца. Открытых топовых вакансий у компании нет, зато много вакансий экспертов, руководителей с небольшим опытом. Благодаря другим кадровым агентствам за это время закрылось уже четыре вакансии. Но эти оплаченные счета не имеют отношения к новому агентству, которое готово искать только топ-менеджеров с высоким окладом.

В чём ошибка?

Заранее, уже на старте жестко ограничивая условия, агентство собственноручно лишает себя возможности заработать.

История четвёртая. Вода, вода, кругом вода…

Следующая несостоявшаяся продажа касалась участия в HR-конференции. Красивый лендинг пестрил профессиональными фото, яркими заголовками и длинными описаниями. Но, вместо того, чтобы четко описать основные темы и объяснить, чем конференция будет полезна участникам, организаторы решили «помочь» в решении совсем другой задачи.

Они создали раздел «Как убедить руководство выделить средства на участие в HR-форуме?». Выдержка из него звучит так: «Изучите деловую программу: темы докладов и состав выступающих. Обратите внимание, что программа содержит множество практических примеров, аналитические доклады, отчеты о решениях конкретных задач. Вы также можете связаться с руководителем проекта <имя>  для получения детального описания содержания каждого доклада».

В чём ошибка?

Представьте, что вы встретились с потенциальным клиентом в лифте. У вас есть буквально минута, чтобы представиться и рассказать о своем проекте. Попробуйте сделать это прямо сейчас! Не получилось? Тогда научитесь выделять основное в своем предложении и четко доносить суть. Если же оффер никак не отвечает на запросы вашей целевой аудитории, то нужно менять сам оффер.

Что делают те, у кого хочется покупать?

  1. Прежде чем сформулировать оффер, узнают клиента получше.
     
  2. Выясняют, какие задачи сейчас вызывают наибольшие трудности. Думают и формулируют, в чём именно они могут помочь.
     
  3. Убирают из диалога фразы: “простите за беспокойство”, “я вас не отвлекаю?”, “вы, наверное, торопитесь?”. Пара таких высказываний — и собеседник начинает нервничать и смотреть на часы.
     
  4. Предпочитают есть слона по кусочкам: начинают с небольшого заказа, постепенно расширяют услуги.
     
  5. Чётко описывают результат работы с ними.
     
  6. Привозят  на встречи с клиентом «слепые» резюме, программы тренингов, отчеты о выполненных проектах. Поэтому уже после первой встречи появляются темы для дальнейшего обсуждения и желание сотрудничать.
     
  7. Не пасуют перед возражениями “у нас уже есть партнеры”, “мы учим сами”. Наоборот, воспринимают это как сигнал: такие услуги нужны компании! Остаётся самое важное —  понять, в чём именно они будут полезны как партнёр и донести это до клиента (см. п. 2).
     
  8. Помогают, а не продают. Что такое продажа? Это решение вопроса клиента за денежное вознаграждение, то есть помощь за деньги.
     
  9. Делятся новостями рынка труда и отрасли, кейсами.

Китайские бизнесмены говорят, что кризис — это сочетание опасностей и возможностей. Это время, когда сильные компании становятся еще сильнее, неэффективные уходят, а «тёмные лошадки» осваивают освободившиеся территории. Помогите своим клиентам стать лучше и сильнее, а ваша правильная заявка о себе станет первым шагом к этому. И пусть удача будет на вашей стороне!

условия копирования

Дорогой HR-Journal, потрудись сообщать мне о новых статьях ;)

Комментарии

Новые обсуждения

03.12 00:59 publicmd
Подарок шефу на Новый Год (7)

30.11 20:52 Raket
Анкета при приеме на работу (1)

30.11 18:49 EKG1987
Помощь новичку (0)

28.11 17:46 Степан
помощь новичку (7)

Все

Комментарии

Ваш баннер на этом месте