HR-Journal.ru :: Как открыть кадровое агентство без потери здоровья и денег. <br />Часть 4. Мы выбираем — нас выбирают
закрыть Х
Мы в соцсетях

Во всех наших группах мы делимся интересными постами, шутим и раздаём прочие вкусности ;)

Добро пожаловать!!!

Логин:

Пароль:

Регистрация
Забыли пароль?

Как открыть кадровое агентство без потери здоровья и денег.
Часть 4. Мы выбираем — нас выбирают

© 07.07.2014
Андрей Коновалов, «Работа с персоналом», HR-Journal.ru

В двух прошлых выпусках мы исследовали рынок. Что ж, вот он и изучен. Значит ли это, что всё готово к победному запуску агентства? Отнюдь. Нам предстоит ещё одна увлекательнейшая процедура — выбор своего клиента, или сегментирование рынка. Об этом и поговорим.

Что такое сегментирование? Простыми словами — выделение групп потенциальных потребителей с общими чертами. Это нужно, чтобы найти конкретные предложения для каждой из групп. Например, спецпрограмма по кадровому аудиту — генеральным директорам предприятий, а проект «Продавцы оптом» — торговым компаниям, которым постоянно нужен персонал. Ну и так далее.

Вообще-то, про сегментирование я уже написал здоровенную статью, где есть и принципы, и применение, и даже варианты «нарезки» рынка — на примере потребителей кадровых услуг. Так вот, за подробностями — по ссылке выше :)

А здесь я поделюсь тем, как правильно проведённое сегментирование меняет жизнь компании.

Фирма, которой рынок видится неделимым целым, может существовать ровно до тех пор, пока на этом рынке одна. Точно так же, например, вывеска «Врач» уместна только в совсем уж малонаселённой местности. А как только людей становится больше, они сразу хотят отдельных стоматолога и гинеколога, хирурга и всех остальных.

Что же касается бизнеса, тут всё похоже: чем точнее вы адресуетесь к выбранному сегменту, тем бо́льший получаете отклик. А это — прямая конвертация в деньги. Более того, правильно проведённое сегментирование позволяет успешно конкурировать с компаниями-лидерами, потихонечку уводя у них клиентов.

Простой пример: есть у вас в городе три Больших Кадровых Агентства. И практически всех клиентов они под себя подмяли. Смотрите вы их рекламу и презентации — и обнаруживаете, что всё их продвижение лишь в пафосе и самохвальстве: «Мы большие, мы крутые, мы очень профессиональные!» (типичная, кстати, картина). Это значит, что нормального сегментирования ни одно из агентств не проводило — каждое работает на сегмент «статусных» потребителей (это такие, которые ни в жисть товар не возьмут, если на нём нет значка «Лидер чего-то там»).

Что же делаете вы? Вы проводите сегментирование, выбираете наиболее интересный для вас сегмент (тот, где больше всего денег, и который вам проще всего охватить) и выходите на рынок с предложением, например: «Подбор персонала для торговых организаций». Ну и рассказываете, конечно, как круто вы можете это делать — подбирать продавцов.

Что происходит дальше? К вам начинают обращаться представители клиентов. При этом вы не конкурируете с лидерами влобовую, не кричите «Это мы круче, а не они!» и так далее. То есть не тратитесь на ответ пузодемонстраторам, но клиентов у них оттягиваете, причём в случае с этим примером — наиболее денежных.

Это лишь простейший вариант сегментирования. А вообще-то их бесчисленное множество, причём с течением времени могут появляться новые, а старые, наоборот, исчезать. Поэтому сегментирование — занятие навсегда.

Не забывайте о нём — и всё у вас будет хорошо.

Перейти к оглавлению >>>

условия копирования

Дорогой HR-Journal, потрудись сообщать мне о новых статьях ;)

Комментарии

Комментарии

Ваш баннер на этом месте