HR-Journal.ru :: Как открыть кадровое агентство без потери здоровья и денег. <br />Часть 10. Почему нельзя уламывать клиентов на деньги?
закрыть Х
Мы в соцсетях

Во всех наших группах мы делимся интересными постами, шутим и раздаём прочие вкусности ;)

Добро пожаловать!!!

Логин:

Пароль:

Регистрация
Забыли пароль?

Как открыть кадровое агентство без потери здоровья и денег.
Часть 10. Почему нельзя уламывать клиентов на деньги?

© 14.10.2014
Андрей Коновалов, HR-Journal

Пусть клиент заплатит за подбор дороже, чем собирался — маленькая победа кадрового агентства, не правда ли? Но только на первый взгляд. Каких сюрпризов ждать от клиента, которого вы уломали? Стоит ли такая победа сил и времени?

Что делать, когда клиенту «дорого»? Можно отправить его погулять. Мол, иди ищи дешевле. Можно дать скидку такую, как ему хочется. Или такую, какая устроит всех. А можно доокучить, чтобы всё-таки подписал контракт на ваших условиях. Так вот, далеко не всегда такой контракт — благо. Серьёзно. Скажу больше, иногда лучше вообще без заказов сидеть, чем работать с клиентом, которого вы уломали.

Всё очень просто. Особенности человеческой психологии накладываются и на специфику рекрутерского бизнеса. Рекрутинг как-то хитро примостился меж торговлей и услугами. С одной стороны — это явная услуга и сервис. С другой — присутствует и «товар» (кандидат). Формально, конечно — кандидат не ваша собственность, но к его презентации клиенту агентство готовится по всем правилам продаж.

Что же происходит, когда к вам обращается тот самый клиент, которому дорого? У него есть некоторая психологическая планка, выше которой он заплатить не готов. Вы её искусственно повышаете, рассказывая о том, как здорово с вами работать за такую сумму. И если бы вы продавали холодильники, то всё было бы нормально: клиент платит, берёт холодильник и уходит. Даже если и сомневается, правильно ли поступил. Даже если ему жалко потраченных денег. Ведь сделка уже состоялась.

А в рекрутинге не так. Финансовый вопрос утрясён, но сделка пока не окончена — кандидат-то ещё не принят! Более того, когда обсуждается цена, кандидата обычно ещё вообще нет. Он появится позднее. Придёт к заказчику и скажет: «Здравствуйте, я тот самый работник, за которого вы отдадите ВОТ ТАКИЕ ДЕНЬЖИЩИ».

Прочувствовали этот момент? При искусственном повышении ценовой планки — убеждением заплатить больше, чем клиент психологически готов, вместе с ценой у клиента растёт и уровень ожиданий. Дословно это выражается так: «Да за такие деньги этот кандидат золотой должен быть!»

Ну вот, а дальше всё и совсем понятно. Кандидаты идут, человек их смотрит, а они всё серебряные да медные. То есть по вам-то, может, и супер, лучше и быть не может, а клиенту всё не то. Потому как «да за такие деньги...»

Ну а потом начинаются взаимные обвинения в срыве сроков, неадекватности, несоблюдении условий договора и так далее. Клиент обиженный уходит, агентство обиженное остаётся. Деньги, время и нервы потрачены; отдача — где она? Хорошо, если работа с предоплатой велась, тогда хоть какую-то компенсацию агентство получает. Если же без предоплаты — то и вовсе ЗА ТАК старались.

Поэтому совет тут таков: если чувствуете, что клиент психологически не готов платить те деньги, в которые вы оцениваете свои услуги, — не старайтесь дожать его. Иначе дороже выйдет.

Прочесть другие части >>>

условия копирования

Дорогой HR-Journal, потрудись сообщать мне о новых статьях ;)

Комментарии

Комментарии

Ваш баннер на этом месте