HR-Journal.ru :: 5 правил собеседования с сейлзами
закрыть Х
Мы в соцсетях

Во всех наших группах мы делимся интересными постами, шутим и раздаём прочие вкусности ;)

Добро пожаловать!!!

Логин:

Пароль:

Регистрация
Забыли пароль?

5 правил собеседования с сейлзами

© 01.11.2016
Катерина Гаврилова

Сейлзы — известные манипуляторы! Особенно они стараются, когда им что-то нужно — к примеру, новая работа. Как не поддаться на их уловки и выбрать хорошего менеджера по продажам? Пять простых правил и один полезный бонус.

Автор о себе

Катерина Гаврилова. Закончила факультет бизнес-информатики НИУ ВШЭ. Основатель и руководитель рекрутингового агентства DigitalHR.

Считаю, что активная жизненная позиция и хобби очень важны: они помогают отвлечься от основной работы и перезагрузить мозг для более плодотворной деятельности.

Мои страницы в 
Facebook и «ВКонтакте».

Во время кризиса сокращают многих, но продолжают нанимать менеджеров по продажам и развитию бизнеса, хотя и на изменившихся условиях: им снижают фикс, но увеличивают бонусную часть. Главная проблема для руководителей и эйчаров — найти сейлза, который сумеет продавать продукты и услуги компании, а не только себя на собеседовании.

По данным Objective Management Group, лишь 6 % кандидатов на вакансии менеджеров по продажам действительно подходят для такой работы. С остальными придётся нелегко: сейлзы часто дают социально-желаемые ответы, и нужно понять, что скрывается за ними на самом деле. Я расскажу о пяти простых правилах, которые помогают решить эту задачу, а в конце вас ждёт ещё и полезный бонус ;) Начнём с правил.

1. Проводите несколько этапов собеседования

Менеджеры по продажам мастерски уводят от главной темы и переключают внимание рекрутера, если обсуждаются неприятные или сложные вопросы. Например, вы спрашиваете кандидата, как он решает конфликтные ситуации на работе, — а через пару минут спохватываетесь, потому что уже смеётесь над историей из его детства.

Отсюда вывод: будьте внимательны и последовательны, несколько этапов интервью нужны именно для верной оценки профессионализма и личностных качеств кандидата. Сложно скрывать правду на всех этапах собеседования.

Помните, как следователи в фильмах ведут допрос? Спрашивают, где человек был в момент убийства, внимательно слушают про все события дня, а потом просят рассказать в обратном порядке. Мы не рекомендуем играть в детектива, но профессиональные компетенции кандидата тоже надо рассматривать под разными углами.

2. Знайте особенности продаж вашей отрасли

«Хороший сейлз продаст что угодно» — прекрасная фраза! Но менеджер по продажам всё-таки должен понимать, что именно он предлагает клиенту. А вы должны найти такого специалиста. Поэтому мы рекомендуем рекрутерам и эйчарам и самим хорошо разобраться, что и как продаёт ваша компания.

Интересный кейс обучения сейлзов был у компании HubSpot. Это сервис для интернет-маркетинга, поэтому сейлзам предлагали создать свой блог или сайт и привлечь туда посетителей. Конечно, это было сложно. Потом компания показывала, с помощью каких её инструментов сейлзы могут быстрее и проще решить эту задачу. Таким образом, сейлзы учились понимать «боли» клиентов и потом это помогало им лучше продавать продукт. Почему бы подобную практику — путь от потребностей клиента — не перенять и рекрутерам, чтобы самим понять, какие менеджеры по продажам нужны их компании?

В DigitalHR мы работаем с IT-сферой, поэтому можем точно описать её специфику: 1) подписание договора ещё не гарантирует продажи; 2) долгий процесс сделки и тесная работа сейлза с аккаунт-менеджером, который объясняет клиенту, как правильно пользоваться сложным продуктом. На эти острые моменты приходится обращать внимание сейлзов, которые пришли на IT-рынок недавно — чтобы выяснить, подходят ли они работодателю. В вашей сфере наверняка есть свои болевые точки, смело обсуждайте их с кандидатом.

3. Выясните, насколько кандидату интересна компания

На картинке ниже — пример всеядного кандидата, который готов на всё. Вряд ли из него получится хороший сейлз.

Не забывайте выяснять у кандидата, чем его заинтересовала вакансия. Не пропал ли к ней интерес на втором и последующих собеседованиях? По-настоящему заинтересованный кандидат с каждым следующим этапом интервью сам всё больше упоминает событий и фактов о вашей компании — конечно, если работодатель уже известен на этом рынке: например, компания получила большие инвестиции, награждена известной премией и т. д. Такая осведомленность соискателя — хороший показатель. Иногда о заинтересованности кандидата говорит уже тот факт, что он пришёл на второе собеседование ;)

Однако он может быть неравнодушен к вакансии по весьма специфическим причинам. Например, внезапно выясняется, что его интерес с самой компанией никак не связан. Нашим рекрутерам доводилось, например, слышать такие объяснения: хочу устроиться к вам, потому что всегда мечтал работать в Москва-Сити; хочу здесь работать, потому что моя жена работает неподалёку; мне нравится ваша компенсация за обеды... Один наш кандидат на собеседовании с клиентом сказал, что ищет «непыльную работу». Да, это был менеджер по продажам. И да, наш рекрутер потом не мог прийти в себя ))

4. Попросите кандидата рассказать, с чего бы он начал работу в компании

Так как кандидат постепенно получает новую информацию, его ответ должен меняться: постоянно придерживаться первого варианта или домашней заготовки у него не получится. Или он проявит себя во всём блеске, варьируя план действий с учётом новых подробностей, или обнаружит свою некомпетентность.

Некоторые сейлзы перегибают палку, стремясь продемонстрировать свою полезность потенциальному работодателю: обещают начать с переноса клиентской базы из предыдущей компании, пытаются показать финансовую отчётность отдела продаж с прошлого места работы. Такое понравится только компаниям-однодневкам, в глазах более серьёзных работодателей это серьёзный минус: вероятно, то же самое он попытается провернуть и при следующем поиске работы. Хороший менеджер по продажам должен знать основы бизнес-этики и им следовать.

На первом собеседовании выявить такую «тёмную сторону» кандидата не всегда возможно, обычно это открывается на последующих этапах — по мере того как растут интерес и шансы на трудоустройство.

5. Внимательно слушайте и наблюдайте

Одна из ваших задач — понять, каковы будут риски компании, если она примет на работу этого специалиста. Допустим, в его профессиональной компетентности вы не сомневаетесь, но есть вопросы к личностным качествам.

И здесь тоже помогают грамотно выстроенные этапы собеседований. Они «расслабляют» кандидата, и тогда он может поведать вам много интересного. Так, на финальном, третьем интервью, CEO компании-заказчика задал кандидату вопрос: «О чём вы чаще всего думаете?». Тот ответил: «Чаще всего? О смерти...». Согласитесь, плохое время выбрал сейлз для философских размышлений. Оффер сорвался.

А теперь — бонус ;)

Есть ещё один момент, который усложняет отбор. Это профессиональная деформация. Она играет не на руку рекрутерам: если кандидат понравился, в нём ищут достоинства, если нет — ищут недостатки, чтобы подтвердить свои ощущения.

Поэтому мы подготовили подсказку, которая поможет выявить хорошего менеджера по продажам. Мы сделали таблицу с двумя группами качеств: внешне они порой похожи, но рекрутер должен научиться их различать (для этого нужно продумать подходящие вопросы и внимательно наблюдать за кандидатом), это поможет оценить кандидата более объективно.

Идеальные качества для сейлза

Маскировка, псевдо-идеальность

Эмпатия

Она помогает менеджеру вести себя уместно. Благодаря эмпатии сейлз «чувствует» момент и понимает, раздражён клиент или огорчён. Эту способность улавливать настроение клиента он использует с выгодой для компании.

Эмоциональность

Сильные эмоции мешают сейлзу адекватно считывать ситуацию и могут привести к непониманию и даже конфликтам.

Частный случай: менеджер по продажам не должен впадать в эйфорию на встрече с крупным клиентом — в первую очередь он должен сделать продажу.

Сильная мотивация на продажи

У хорошо сейлза это внутренняя мотивация, и вариантов может быть много: например, он хочет получить ещё «одну звёздочку на погоны», привести компании зарубежного клиента и применить свои знания иностранного языка и т. д.

Желание понравиться

Маркером служит обилие социально-желаемых ответов. Для таких людей основная мотивация — получить одобрение окружающих. Это стремление нравиться замещает собой профессиональную цель — продажи. Сейлз боится разочаровать клиента, и поэтому опасается проявлять активность и инициативу.

Клиентоориентированность

Готовность и умение отвечать на запросы клиентов. Подготовить дополнительный пакет документов, встать пораньше и выехать за город ради встречи, если так удобно клиенту — всё это умеет делать клиентоориентированный менеджер.

Чрезмерная готовность понять

Сейлз заранее готов соглашаться со всем, что скажет клиент. Он не стремится работать с возражениями клиента. Например, если у того недостаточно денег, менеджер просто разводит руками. Но, на самом деле, он должен был найти выход из ситуации: предложить рассрочку, тестовую модель и т. д.

Ответственность

Цель сейлза — продажи, но он должен не забывать об ответственности перед компанией и клиентом. Так, если он думает только о собственной прибыли, то может дать необдуманные обещания, убеждая клиента совершить сделку. Если на самом деле их невозможно выполнить, то в итоге клиент почувствует себя обманутым, и это навредит репутации компании. Недобросовестная работа также может сказаться и на других продавцах отдела.

Ограниченность

Менеджер на весь процесс продаж смотрит через призму собственной ситуации: такой продукт я бы не купил, столько денег я бы не заплатил, это слишком дорого. Из-за этого он прекращает работу с возражениями клиентов и переключается с продажи всего ассортимента на ту его часть, которая более-менее вписываются в его личные представления о цене, качестве и прочих характеристиках.

Уверенность и стойкость

Сейлз планомерно идёт к цели: работает с причинами отказов клиентов, скрупулезно проработывает каналы продаж, стремится выйти на лицо, принимающее решение.

Упрямство

У сейлза есть жёсткие установки, от которых он не собирается отказываться. Например, говорит: «Я не делаю холодных звонков», «веду переговоры только с CEO», «я не езжу на встречи» и т. д. Если таких пунктов много, то это говорит о том, что кандидат не готов быть гибким и прикладывать серьёзные усилия ради успеха.

Успешных вам сейлзов!

Ещё о подборе и оценке продажников:

условия копирования

Дорогой HR-Journal, потрудись сообщать мне о новых статьях ;)

Комментарии

Новые обсуждения

30.11 20:52 Raket
Анкета при приеме на работу (1)

30.11 18:49 EKG1987
Помощь новичку (0)

28.11 17:46 Степан
помощь новичку (7)

23.11 21:02 Bomba
Деловой этикет. (3)

Все

Комментарии

Елена Королева · 01 ноя 2016 в 17:39
Срыв офера из-за откровенного высказывания кандидата без выяснения контента высказывания - это признание непрофессионализма всех участников подбора. Кандидат мог быть всего навсего представителем субкультуры, высказывание - шуткой или отсылкой к перформанс, например такому: https://tjournal.ru/36581-uvi-parad-v-peterburge-proshla-depressivnaya-osennyaya-demonstraciya-o-tom-kak-v-strane-vsyo-ploho
Ваш баннер на этом месте