HR-Journal.ru :: Как выбрать тренинг продаж?
закрыть Х
Мы в соцсетях

Во всех наших группах мы делимся интересными постами, шутим и раздаём прочие вкусности ;)

Добро пожаловать!!!

Логин:

Пароль:

Регистрация
Забыли пароль?

Как выбрать тренинг продаж?

© 13.10.2011
Мария Оськина

Какие бывают тренинги по продажам? На что обратить внимание, выбирая тренинг? По каким критериям судить о об эффективности тренинга?

Взять, к примеру, такие популярные в настоящее время тренинги продаж. Когда руководитель заказывает тренинг по продажам, запрос часто звучит примерно так: «Хочу, чтобы мои сотрудники научились продавать и повысили объем продаж личных и по компании (отделу) в целом». Логично — если вкладывать деньги, то нужно точно знать, какой результат ты хочешь получить.

И вот вам, пожалуйста, критерий оценки тренинга и тренера: если тренер начнет сразу же уверять вас в том, что «конечно, после тренинга уровень продаж, несомненно, повысится!», то стоит задуматься. Так формулировать результат и давать такие гарантии может либо только неопытный тренер (или тренер без «продажной» практики) или тот, кто ну уж очень хочет получить заказ. Некоторые руководители даже просят гарантировать процент увеличения продаж, а некоторые тренеры даже называют этот процент.

Как же так, спросите вы? Зачем же тогда нужен тренинг по продажам? Разве не для того, чтобы увеличить объем продаж? Конечно же, для этого. Вот только, чтобы рост продаж у вас действительно произошел после тренинга, давайте разберемся, как правильно выбрать этот самый тренинг.

Начнем с того, что «тренинг по продажам» — понятие растяжимое. Продажи разные, значит, и тренинг тоже должен быть разным. Расхожее мнение о том, что «какая разница, что продавать — если ты умеешь это делать, то продашь все — от карандаша до слона», — верно лишь отчасти. Вернее, в той части, которая звучит как «если ты умеешь это делать, то...». А вот дальше — я бы продолжила «...у тебя больше шансов, возможностей, уверенности, по сравнению с теми, кто не умеет». Потому, что все-таки специфике нужно уделять большое значение и внимание: одно дело — продажи в выставочном зале по образцам, и совсем иное — «в полях» (торговые представители меня поймут). Разберемся, как эти и другие отличия повлияют на тренинг. И еще, для понимания договоримся о понятиях — о том, как кого называть.

В нашей классификации:

  • Торговый представитель (ТП) — это активный «продажник в полях».

  • Менеджер по продажам — тот, кто, по большей части, продает в офисе, по телефону. При этом часто никогда не встречается с клиентом лично.

  • Поле деятельности для продавца-кассира — прилавок, а продавца-консультанта — торговые залы, которые предполагают консультационное обслуживание.

  • В отдельную категорию хочется также зачислить тех менеджеров по продажам, которые работают в сфере турбизнеса, рекламного бизнеса, консалтинговых и образовательных услуг, услуг по страхованию и т.п. Их отличает то, что покупатель зачастую не может сразу оценить конечный результат и выгоду от своего приобретения. Эта категория продавцов в нашей классификации будет называться менеджер-консультант.

Я не претендую (и не ставлю такую задачу) на абсолютно точное определение особенностей той или иной должности — всего лишь определение понятий для облегчения понимания отличий. Термины «продавец» и «покупатель» в нашем контексте будут являться общим обозначением контрагентов рынка. Итак, вначале мы определимся — чем отличается одна продажа от другой, чтобы потом понять, — чем тренинг по продажам будет отличаться один от другого.

Чем могут отличаться продажи?

Конечно же, спецификой. Продавать продукты питания, мебель, ювелирные изделия или тёплые полы - это не одно и то же. Презентационные приемы, степень вовлечённости покупателя в процесс продажи, необходимость послепродажного обслуживания — в зависимости от специфики — могут иметь существенные отличия.

Частотой контакта с клиентом. Например, у торгового представителя она гораздо выше, чем у продавца-консультанта в выставочном зале.

Продолжительностью процесса заключения сделки. Опять же, чтобы заключить сделку с директором магазина, торговому представителю требуется времени несомненно больше, чем продавцу-консультанту с покупателем, пришедшим выбрать бытовую технику. А, соответственно, у продавца-консультанта больше времени для общения с покупателем, чем у продавца-кассира.

Направленностью на целевую аудиторию. То есть, от продавца требуются совершенно разные аргументы при представлении, возможно, даже одного и того же товара покупателю в зависимости от того, в каком бизнесе (B2B или B2C) находится каждый из них. Покупателю бутылки дорогого вина в супермаркете продавец-консультант будет рассказывать, например, о вкусовых особенностях напитка. А торговый представитель, предлагая эту же бутылку товароведу супермаркета, должен привести иные аргументы: почему, например, она будет продаваться именно в этом магазине, и какую выгоду предприятие получит от ее продажи.

Возможно, это не полный перечень отличий, но, тем не менее — уже достаточный для того, чтобы показать разницу в тренинговых программах.

Чем будут отличаться тренинги?

Сейчас речь идет о среднестатистических (запрос на которые, кстати, чаще всего и звучит) тренингах по продажам, которые ориентированы на средний уровень подготовки и предполагают наличие хотя бы небольшого опыта. Тренинг по продажам может быть и узконаправленный, прорабатывающий какой-нибудь один или несколько вопросов (например, «Работа с возражениями» или «Эффективная презентация"), но это уже другая история.

Базовые программы тренинга по продажам могут быть похожи, в некоторых вопросах и темах — быть практически одинаковыми. Действительно, если есть пять классических ступеней продажи -то они есть во всех продажах. Но хорошо, когда программы тренингов разные в той части, которая и отличает специфику одной продажи от другой.

Специфика. Особенности деятельности. Особенности тренинга по продажам.

1. Торговый представитель. Очень активные продажи. Самостоятельная разработка «холодного рынка» — расширение клиентской базы за счет привлечения новых клиентов. Достаточно высокая степень принятия решений. Частые переговоры, состоящие, как правило, из нескольких этапов (как минимум, телефонные переговоры и встреча). Наличие такого тематического блока в тренинговой программе, как «Основы маркетинга и планирования» (и это должны быть действительно практичные основы).

Основные вопросы блока (как пример):

  • Анализ конкурентов;

  • Предварительный анализ торговой точки;

  • Методы сбора предварительной информации;

  • Разработка сценарного плана переговоров;

  • План развития торговой точки;

  • Структурирование клиентской базы и т.п.

2. Менеджер по продажам. Часто и много — телефонные переговоры. Иногда — только входящие. Иногда — и входящие, и исходящие. Ключевое слово — телефон. Должна быть учтена специфика телемаркетинга.

Участникам просто необходимо прочувствовать и понять основные сложности, которые возникают при переговорах по телефону и существенно ослабляют степень влияния продавца на покупателя. Менеджер-консультант Некий симбиоз торгового представителя, менеджера по продажам. Может никогда не видеть клиента, а общаться с ним только по телефону. Может, как и торговый, — первым идти к клиенту, разрабатывая «холодный рынок». Может вести переговоры с пришедшим в офис клиентом. Основная особенность — трудно оцениваемый результат. Необходимо учесть те трудности, которые возникают при презентации самого торгового предложения и его аргументации. Должны быть включены специальные переговорческие техники и приемы, применение которых поможет продавцу и покупателю точно понять друг друга.

3. Продавец-консультант. Невозможно самостоятельно повлиять на приток покупателей в торговый зал. Чаще всего — работа с наглядными образцами продукции. Как часто возникающая трудность: необходимость работать с несколькими покупателями сразу. Акцент на особенности работы именно в торговом (выставочном зале): когда подойти к покупателю, какой первый вопрос задать, как не быть навязчивым, как максимально включить покупателя в действия и как обслужить покупку. То есть, особенности поведения продавца и презентации товара в торговом зале.

4. Продавец-кассир. Большой покупательский поток. Ограниченное время взаимодействия с отдельным покупателем и, как следствие — ограниченная степень влияния на принятие решения о покупке. Тема, которой в тренинге необходимо уделить особое внимание, это клиенториентированность. Очень рекомендуется так же проработать вопросы, связанные со стрессоустойчивостью и эмоциональным выгоранием.

Критерии оценки хорошего тренинга по продажам

По отзывам самих участников тренингов по продажам, независимо от его специфики, тренинг хорош и полезен тогда, когда он:

  • Практичен, техника и инструменты применимы в ежедневной работе.

  • Понятен и не перегружен психологической терминологией.

  • Органично сочетает в себе разные формы работы — мини-лекции, ролевые игры, дискуссии — и предполагает действительно активную работу самих участников.

  • Приближен к действительности (можно разобрать свои, «родные» примеры из практики).

Эффективность тренинга будет выше, если:

  • Продавцы заинтересованы в результате — им есть зачем учиться и повышать квалификацию. Например, их заработная плата напрямую зависит от уровня продаж.

  • Тренер говорит на «одном языке» с участниками (специальные термины, как, например, «ассортиментная линейка» или «поля» у торговых представителей).

  • Тренер сам является практиком или имеет практику продаж.

  • Перед началом корпоративного тренинга (внутри одной компании) у тренера есть возможность (и желание!) познакомиться с особенностями продукции, которую продают торговые представители или менеджеры по продажам или с обстановкой в торговом зале, в котором работают продавцы-консультанты.

  • Заказчик (и тренер!) понимает, что только одним тренингом продажи не повысишь. Нужно контролировать результат, нужно проводить поддерживающие посттренинговые процедуры — дополнительные занятия, планерки, тренировки и т. д.

Да, тренинг по продажам — не такая уж простая штука. Как и от любого другого, от него хочется получить максимальный результат. Но только часто заказчику уж очень хочется увидеть его в конкретных цифрах, обозначающих дополнительную прибыль. Чтобы ее действительно увидеть, недостаточно просто отправить своих продавцов на два дня на тренинг. Мало того, нужно понимать, что результат сразу же после тренинга может быть даже обратный. Потому что за два дня человек просто не сможет овладеть новым навыком до такой степени, чтобы сделать его профессиональным. Знаниями — да. Навыкам — нет. И не в тренере здесь будет дело. Считается, что для того, чтобы новое для человека действие перешло в навык, его нужно повторить минимум 21 раз. После же тренинга часто происходит такая ситуация, когда участники уже не хотят работать по-старому, а по-новому еще просто не могут. И это нормально. Хороший тренер вам обязательно скажет, что делать дальше и как добиться желаемого результата. Это не всегда просто и быстро. Но если вы будете относиться к тренингу продаж как к одному из самых серьезных бизнес-процессов в компании, тогда успех точно гарантирован.

условия копирования

Дорогой HR-Journal, потрудись сообщать мне о новых статьях ;)

Комментарии

Комментарии

Ваш баннер на этом месте